Le business international ? L’art de faire du commerce avec différentes nations. Comprendre comment négocier dans un bureau au pays des kangourous ne s’improvise pas. Nos différences culturelles nous amènent à avoir des traditions, des valeurs et des communications qui peuvent affecter nos interactions et nos relations avec des partenaires commerciaux. L’un des fondamentaux d’une collaboration réussie dans le cadre de business international consiste à développer une intelligence culturelle pour comprendre ses interlocuteurs et réagir de façon appropriée.

Actuellement étudiante au RMIT de Melbourne pendant mon semestre à l’international, voici une synthèse de reflexion de mes cours de business international au sujet de l’art de la négociation en Australie. Hé oui doux ratons, une nouvelle partie s’ouvre sur le blog. Gloire au business international et au digital management.

 

La culture australienne est un savant mélange de longues traditions venant de la cultures aborigène, une civilisation parmi les plus anciennes de l’humanité et une forte influence de conquête européenne. Sa proximité avec l’Asie affecte sa façon de concevoir les relations internationales. L’Australie est un pays qui réuni des individus venant du monde entier, ce qui lui donne une présence culturelle particulière.

Prise de contact avant une négociation en Australie

Il n’est pas nécessaire de connaître particulièrement son hôte avant de faire une réunion professionnelle. Les réunions sur le territoire australien sont conduites en anglais. Il est néanmoins nécessaire d’envoyer une lettre, un fax ou un mail avec des informations pertinentes au sujet de son entreprise et de son produit au préalable puis de le suivre par un appel téléphonique pour demander une éventuelle réunion.

Négociation en Australie : culture informelle et égalitarisme

L’Australie est l’une des seules cultures au monde où les relations internationales sont conduites de façon encore moins formelles qu’en Scandinavie, l’ouest du Canada ou les Etats-Unis du sud-ouest. Les titres et les expériences précédentes ne sont pas des choses considérées comme impressionnantes dans la culture australienne. Un individu se vantant de ces derniers donnera plutôt l’impression d’être hautain et d’avoir un comportement inapproprié.

Les caractéristiques d’une négociation en Australie

Les Australiens sont considérés comme moins bavards et moins démonstratifs que leurs collègues américains. Ils sont connus pour souvent employer sous-entendus et ironie. Une de leur caractéristique culturelle réside dans leurs penchants pour les débats mouvementés. Les confrontations verbales ne sont pas à éviter dans la culture australienne.

Attendez-vous à une poignée de main ferme et un contact visuel direct. Certains Australiens pensent qu’une poignée de main molle est un signe de faiblesse et qu’une absence de regard direct témoigne d’un manque de confiance. Il est d’usage que les hommes attendent que les femmes leurs tendent la main plutôt que d’initier le mouvement.

Il est d’usage d’utiliser les noms complets lors de la première rencontre. Il faut néanmoins s’attendre à pouvoir rapidement se passer du nom de famille. Il est conseillé d’attendre que le collaborateur australien initie le premier l’idée de s’appeler par les prénoms.

Dress code et sous-culture de la négociation en Australie

Comme on peut s’y attendre dans une culture informelle, les protocoles vestimentaires ne sont pas clairement définis en Australie. Dans des relations professionnelles, les hommes portent souvent des costumes ou des chemises avec une cravate. On remarque qu’ils enlèvent souvent leurs vestes pendant l’été. Les femmes portent souvent des vestes sur des robes ou des jupes.

Il est commun d’échanger des cartes de visite de façon informelle.

L’Australie n’est pas une culture d’échanges de cadeaux dans le cadre de relations internationales. Lors de dîner chez un hôte, il est toutefois recommandé d’amener une spécialité pour lequel son pays est connu, des fleurs, du vin ou des chocolats.

Références :

Cross Cultural Business Behavior, 2002, Copenhag Business School Press

Department of Foreign Affairs and Trade, Creative Australia, 2018

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